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梁建章1小时带货4472万,董明珠首秀仅带货22万:做好销售太难?

更新日期:2020-07-06 11:15:25  来源:阿信

能成功的企业家,必不可少的素质之一就是敏锐洞察趋势,而这也正是近期不少企业家和主播、明星们开始“抢”饭碗的原因。受“黑天鹅事件”的影响,直播带货成了新风口,企业家、明星、普通人纷纷涌入这一行业,然而,很多人入行之后才发现:直播带货并不像想象中那么简单!

betway必威下载在直播带货刚刚兴起的时候,很多人对此嗤之以鼻,认为这和以前的电视购物没有什么区别。李佳琦用略夸张的表情说出“OMG,买它!”的视频,曾被截下来广为传播,那时候大多数人还只是单纯觉得好笑。

但很快,越来越多的主播,甚至是明星也在直播间里开始模仿起李佳琦,高呼“买它”,却效果尴尬。于是,人们这才发现:原来直播带货并不是简单的夸张表情加高呼“买买买”,在直播间里销售商品也需要技巧。

最近,堪称中国最高调的女企业家董明珠也开始了直播首秀,然而这场备受关注的直播最终销售额仅22.53万。参考罗永浩首场直播带货1.1亿,携程梁建章一小时带货4472万,这个数据显得实在“寒碜”,因此有不少人嘲笑董明珠不懂直播卖货。

其实,这次直播失败的一部分原因在于网络信号不好,整场直播一直处于卡顿状态,导致消费者的观感很差,有人抱怨“全网第一卡”,还有人调侃“格力没钱交网费”。对此董明珠也回应说,首秀失败的原因是设备老卡。

直播间消费一般是冲动消费,首先就是要消费者买得起、舍得买。因此直播间里销售的商品均价较低,多为日用品。同时,像李佳琦、薇娅这样的大主播们还能向品牌方要来诱人的优惠,进一步降低了商品价格。

betway必威下载比如在董明珠直播当晚,罗永浩在直播间里打出了“补贴”大招,包括可口可乐、卷纸、方便面等商品都是半价抢。这些商品本身使用频率高、单品价格低、消费者广,再加上罗永浩的名气和折扣诱惑,很容易被抢光。

而董明珠的直播首秀选择了高价高端路线,本身家电就属于低频次消费品,再加上商品单价高、优惠力度也不大,消费者很难冲动消费,因此销售额自然也就不理想了。有人说,这不就是董明珠不懂直播带货吗?其实,董明珠不是不懂,而是不能。

一直以来,董明珠都坚持线下,曾透露格力最大的压力就来自于线下广大的经销商和销售人员。董明珠关心的不仅是近五六十万销售人员的就业,还有曾为格力的成功做出了很大贡献的经销商。

然而,如今的直播都要求“超低价”,打的是“价格战”。如果董明珠顺应形势,在直播中给出超低价,无疑会损害线下门店和渠道商利益。

为了顺应当下的直播经济,董明珠必须顺势而为开直播,但为了“照顾”线下生意,她不能抓住直播带货的“精髓”,这才是首秀失败的最重要原因。

事实上,低价是目前消费者观看直播的主要原因,但这也成为直播带货今后发展的阻碍。头部主播能通过自己的影响力和品牌议价,获得“全网最低价”来吸引粉丝,但如此一来,底部主播就缺少了上升的机会,而高端产品也无法通过这一形式销售,不少主播都曾因为高价选品“翻车”。

中国家电行业曾经一度进行大规模的价格战,不少企业最终承受不住压力黯然出局。倘若董明珠也在直播间里大幅降价,影响的将绝不是一场直播的销售额。格力将如何“自救”,或许还要看董明珠如何打通线上线下,而不是把希望寄托于直播。